返報性のルール

人は人から受け取るとそれを返したくなる。

そこに好き嫌いはあまり影響しない。

A社の場合。

バックと呼ばれる入れ物の中に洗剤やクリーナーなどたくさんの種類の日用品が入っている。これを戸別訪問し無料で使って欲しいと各家庭に届けて回る。

しばらくして訪問しどの商品を注文するか聞いて回ると驚くほど注文がとれる。

アンケートの場合

アンケート用紙を送付し、その中に謝礼として１００円を入れて返信をお願いした場合と、同じようにアンケート用紙を送付し、返信してくれた場合１０００円の謝礼の場合はどちらがたくさんの返信をもらえるか。

最初に１００円を入れて方が２倍の返信があった。

受けた恩義に対して将来かならず報いなければならないという義務感は、社会において他人に与えたとしても、それがそのまま無駄にならない事になり人間社会の進化に大きな繁栄をもたらした。

はじめに大きな要求をする

非行少年のカウンセラーを装い、大学生に非行少年グループを動物園に連れて行く付き添い役を頼んだ。何時間も非行少年を公共の場所を連れて行って管理監督をするのはいやだと、予想通り８３％の学生が断った。

しかし、この頼み事をする前にもっと大きな頼み事ー２年間にわたり週に２時間非行少年のカウンセラーを努めて欲しい。 と極端に大きな頼み事をし、（この頼み事は全員が断った）その後、先ほどの動物園につれていくお願いをしたところ１７％→５０％に承諾率があがった。

※しかしこれ以上あまりにかけ離れた要求からスタートすると逆効果になる事もある。